(96) Mai 2010 In harten Zeiten Autohandlern und Dienstleistungen sind nicht bis zu dem Bild, und alle Ihre Marketing-Investitionen sind in "Vertrieb". Aber, wie man richtig mit einem Tool namens direkte Antwort, wei? nicht jeder. Besonders im Internet. Um so mehr, bewegen Werbebudgets online, haben viele vergessen, dass die Internet - nur Kanal fur die Kommunikation, die Arbeit in der Lage sein muss. Lassen Sie uns zunachst definieren, was soll das alles - Direct Response Marketing. Wahrscheinlich, sagte diesen Satz, um die meisten Leser nichts, und tatsachlich ist die direkte Response-Marketing nicht gut in Russland bekannt. Ubersetzt ins Russische direkte Reaktion bedeutet "Direct Response" und es ist gerade eines ihrer wichtigsten Merkmale. Das Ergebnis der jegliche Werbung mit den Methoden der direkten Reaktion - eine spezifische Antwort, die genau verfolgt werden konnen. Wenn Sie Direct Response Marketing und Werbung verwenden das Hauptziel ist nie der "Bild" oder "Bewusstsein", ist das Hauptziel immer am Rande eines neuen Kunden. Pragmatismus - eine helle Merkmal der direkte Antwort Techniken, die auf den ersten ist immer das Ergebnis. , Die ins Russische ubersetzt, und in seinem Buch Breakthrough Advertising von Eugene Schwartz: Mehr Details uber direkte Reaktion kann in einem Buch von Claude Hopkins, "die wissenschaftliche Expedition Advertising" gelesen werden. Der erste war ubrigens in den 20er Jahren des letzten Jahrhunderts geschrieben und bis zu so weit date. Werbung Guru David Ogilvy sprach uber das so: "Niemand erlaubt sein sollte, Anzeigen zu erstellen, solange dieses Buch nicht gelesen sieben Mal sein." Vorteile von Direct Response alleinigen Zweck der direkten Response-Werbung - um potentielle Kunden, die notwendig machen Aktion an uns: Anruf, personlichen Besuch, das Ausfullen von Formularen auf der Website, etc. Das hei?t, etwas Konkretes, anstatt "zu erhohen Markentreue" oder "besseres Bild". Alles, was interessant fur die Werbewirtschaft in dieser Phase ist - nur um Umsatz zu steigern. Targeting eine bestimmte Reaktion bietet die Moglichkeit, die Wirksamkeit von Werbung Kanale verfolgen. Sie konnen sehen, wer die Kunden herkommen, und wenn ein Kanal nicht zuruckgezahlt wird, dann ist es sinnlos, Geld auszugeben. Umgekehrt, wenn die Quelle bringt eine Menge Kunden, sollte es mehr Geld investieren. Deshalb ist der Hauptvorteil von Direct Response Marketing - den Return on Investment Promotion zu messen. Wenn es einen klar definierten Kriterien fur Erfolg und Misserfolg von Werbung sowie die Moglichkeit zu verfolgen, konnen wir berechnen, den Return on Investment fur jeden Rubel. In diesem Fall ist das Problem der Gewinnung von Kunden in der Mathematik ublich, und wenn man die Zahlen kennen, das Werbebudget der Ausgaben in Investitionen umgewandelt werden. Bevor wir daruber, wie Kunden im Showroom mit Online-Werbung anzuziehen sprechen, achten Sie auf einige wichtige Punkte. In ein Auto zu kaufen, gibt es einige Details, weil fast jeder Mensch ist in der Regel zweiter Wert der Investition nach Immobilien. Das wichtigste Merkmal - eine lange Periode der Auswahl und Kaufentscheidung. Die meisten Menschen wahlen Sie ein Auto fur eine lange Zeit, bis zu einem Jahr. Wahrend dieser Zeit der potentielle Kunde sollte mindestens zwei wichtige Entscheidungen: welches Auto zu kaufen und wo. Zu verkaufen ein Auto, mussen Sie in der Lage sein, diese Entscheidungen zu beeinflussen, vor allem in der zweiten. Auch wenn der Kunde zunachst erwagt, ein anderes Fahrzeug der gleichen Klasse zu kaufen, um eine Testfahrt eingeladen werden sollten. Es ist moglich, dass er ein Produkt gefallt, und er beschlie?t, es zu kaufen es. Aber auch wenn Sie nicht kaufen - wenn er in der Kabine gut, er sicher ist, wird es jedem empfehlen. Als sich die Krise in Russland wurde hart von Autohandlern getroffen, sie begann sofort die Kosten zu senken. Und das erste Opfer von Kurzungen begannen Werbung, insbesondere ist online. Zur gleichen Zeit mehr und mehr Handler begannen, die Online-Werbung als eine Art Allheilmittel fur alle Ubel zu sehen, weil es relativ billig ist und das Internet wandert eine Menge potentieller Kunden. Jedoch immer daran denken, dass das Internet - nicht mehr als einen Werbe-Channel wie Radio, Fernsehen oder Printmedien. Ja, es hat mehrere Funktionen: Interaktivitat, Multimedia, aber es ist nur eine Werbe-Kanal. Und sein Ziel ist es, Kontakt mit einem potenziellen Kunden zu ermoglichen. Eine endgultige Ziel des gesamten Prozesses (von ihr, durch die Art und Weise, vergessen viele Leute) ist ein potentieller Kunde uber die Schwelle des Autohauses. Idealerweise hat das Ergebnis auf eine Anzeige klicken auf das Internet zu einer Probefahrt des Autos im Showroom. Denn laut Statistik ist der Anteil der Kaufer unter erfahrenen Auto viel hoher als bei denen, die in den Salon kam, mussen Sie die gro?tmogliche Anzahl von Menschen "verkauft" eine Probefahrt. Das Problem ist, dass es unmoglich zu kontrollieren ist, an welcher Stelle ein potenzieller Kunde, der uber das Internet fummelt, alles geht fur den Kauf von Autos. Du wei?t nicht, wann es Geld, oder wenn er sein altes Auto, oder wenn er verkauft schlie?lich trifft die endgultige Entscheidung, ein neues Auto zu kaufen, oder wenn der Ehegatte verpflichtet sich, ein neues Auto auf Kosten von Kauf- einem Nerzmantel, oder wenn die alten Darlehen ausgezahlt. Es ist daher darauf zu achten, dass gerade in dem Augenblick, wenn es kam alles zusammen, er in erster Linie uber Sie erinnerte. Wir sollten nicht darauf hoffen, dass die Leute das Auto kaufen, weil er einmal Ihre Anzeige sah. Um ein potentieller Kunde von Ihnen gewahlten sollte es zu motivieren. Sie haben ihn, warum er gerade zu Ihnen kommen, aber nicht fur Wettbewerber, um moglichst viele Argumente zu ihren Gunsten zu bringen zu sagen. Und je mehr Zeit und Raum auf sie ist, desto gro?er ist die Wahrscheinlichkeit, dass das Gleichgewicht wird zu Ihren Gunsten zu kippen. Jeder professionelle Autoverkaufer wird Ihnen sagen, dass mehr schwierig, das Auto zu verkaufen, wenn die Kommunikation mit den Kunden ist nur 10 Minuten, anstatt ein paar Stunden. Daher mussen wir in der Lage sein, die Entscheidung, die der potenzielle Kunde nimmt Einfluss. Gleichzeitig ein guter Verkaufer ist unwahrscheinlich, wollen dies die meisten Kunden machen, um den Verkaufsprozess zu uberwachen. In diesem Prozess gibt es immer einige Schritte, durch die es wunschenswert ist, den Kunden, um das Geschaft zu schlie?en. Nehmen wir zum Beispiel, ein Besuch auf der Website, wenn es kommt ein potentieller Kunde, brauchen Sie nicht, welche Art von Seite es geht wissen. Hat er hinunter in Ratings? Vielleicht - ja, vielleicht - nein, aber besser zu verkaufen, um dorthin zu gelangen. Es ist wichtig, dass die Menschen kommen in die Kabine, hatte bereits in meinem Kopf genug Pluspunkte zu Ihren Gunsten und dass der Manager des Showrooms konnte einfach nicht aufhoren, ein Auto zu kaufen. Woher kommt ein potentieller Kunde in Geist wird die gleichen Vorteile zu nehmen? Sie mussen geschaffen werden. Von den Menschen, die den Internet-Dienst oder Produkt kostet mehr als $ 5.000, 69% sagen, dass sie so tun, um Kontakt mit den Pflicht-Manager des Umsatzes zu vermeiden erkunden. Aber wenn sie wirklich alle Informationen, die uber das Internet, wollen 79%, mit dem Verkaufer kommunizieren, bevor Sie einen Kauf tatigen. Senden Sie und erobern in Direct Response Marketing ist das Konzept der Lead-Generierung. Ubersetzt ins Russische fuhren - dies ist ein "Haken" angemessenen Frist in unserer Sprache, leider nein. In diesem Fall verlie?en die potenziellen Kunden, die in ein Auto zu kaufen in der Zukunft interessiert ist und wer seine E-Mail-Adresse. Das hei?t, dass er direkt kontaktiert werden. Dies ist sehr vorteilhaft: "., Schone Bilder finden Sie unter" Erstens wissen wir, dass er daran interessiert, ein Auto zu kaufen, nicht nur die Website besucht wird Zweiter, kann es zu einer Zeit, wenn Sie es brauchen zugegriffen werden, und Controlling Informations-und die Haufigkeit der Kontakte. Drittens ist es erschwinglich. Senden Sie eine E-Mail kostet fast nichts, gibt es spezielle Programme, avtorespondera, dass es zu automatisch, wird ohne Ihre Teilnahme. Der beruhmteste solches System in Russland - eine "Smartresponder» (www.smartresponder.ru). Eine weiterentwickelte Version - MailChimp (www.mailchimp.com) - der einzige auslandische, die die russische Sprache unterstutzt. Diese beiden Systeme haben eine Web-Schnittstelle und einen eigenen Server, die per E-Mail gesendet werden. Es ist eine Gelegenheit, ihre Dienste kostenlos nutzen, aber mehr noch als kostenpflichtige Dienste stehen zur Verfugung - $ 50-100 pro Monat je nach Paket. Wenn Sie ihre eigene Software auf Ihrem Server installieren und zahlen keine Gebuhr wollen, gibt es Systeme wie MailTux2 Preis von etwa 100 Dollar. Um ein potenzieller Kunde immer im Speicher gehalten, mit regelma?igem Kontakt auf ein Minimum mindestens einmal im Monat, im Idealfall - einmal pro Woche. Gleichzeitig soll er Informationen liefern, die wertvolle oder interessante an den Kunden ist und zur gleichen Zeit fuhrt ihn zu glauben, dass Sie Ihren Handler - nur der Ort, wo er ein Auto kaufen sollte. Idealerweise sollte die Ausbildung Informationen, mit einer gemischt werden Halten Sie die Veranstaltung "zu verkaufen." - Eine Einladung senden, um einen potenziellen Kunden. Von euch schrieb in der Zeitung - senden Sie erneut zu drucken. Sie konnen Ihre Video-Tour der Auto-Show, Kundenrezensionen und sogar Links zu Foren, in denen der du sprichst gut. Aber es ist wichtig, nicht auf E-Mail-Versand von Spam zu verwirren. Spam - ist, wenn es um Werbung geht, die Lieferung von denen niemand von Ihnen angeforderte. Fur unsere Menschen, die freiwillig zu verlassen und keine E-Mail-Adresse unterzeichnet. Und wenn ein Mann will, sollte er in der Lage sein, jederzeit abbestellen. Das resultierende Schema ist daher, wie man potentielle Kunden online abwickeln. Schritt Nummer eins - zu e-mail an alle, die die Website besucht zu bekommen. Die einfachste und effektivste Weg, es zu tun - fur die Besucher bieten, um etwas Wertvolles umsonst bekommen, und zur gleichen Zeit, dass Sie habe keine dieser Ausgaben. Dies ist ideal fur jeden Bericht oder naturlich in einer E-Buch, das wichtige und notwendige Informationen, um potenzielle Kunden enthalt. Etwas wie:. "Wie man einen Fehler bei der Auswahl einer Versicherung zu machen", "Wie Sie sich von der Tyrannei der Verkehrspolizei zu schutzen", "Wie man die richtigen Reifen fur das Auto wahlen Sie" Fit, alle Informationen das ist wertvoll fur den Client und interessant. Sie packt es in ein E-Book und bieten alle Besucher auf Ihre Website. Um es zu bekommen, mussen sie ein Formular ausfullen, unter Angabe Ihrer E-Mail-Adresse. Schritt Nummer 2 - die Einbeziehung derjenigen, die ausgefullt ein Formular in Ihrem speziellen automatischen Mailing an potenzielle Kunden. Abonnieren Sie nach dem Prinzip gebaut werden, bis sie sterben oder zu kaufen. Das hei?t, Sie konnen vor einen Haufen Fragen fur mehrere Monate im Voraus, und die Menschen werden, um sie zu erhalten, bis nicht ein Auto kaufen. Minimales Intervall - einmal im Monat. Naturlich gibt es Nuancen, und wenn zu schicken, aber das ist eine andere Geschichte. Plus, das Abonnement nach einem potentiellen neuen Kunden, sollten Sie so bald wie moglich zu versuchen, es off-line Kontaktinformationen zu bekommen - Postanschrift und Telefonnummer der Lage sein, senden Sie ihm eine Direct-Mail-und Call. Als Ergebnis sollte der Hauptzweck der Werbung fur die Website werden die Kontaktdaten von potentiellen Kunden zu bekommen. In diesem Fall mussen Sie Schritt ist das Ausfullen des Formulars auf der Website. Also, wenn Sie ein solches System eingefuhrt werden, konnen Sie bestimmen, wie viele von denen, die auf einem beliebigen Ihrer Anzeige auf der Internet geklickt haben, schlie?lich erschien leben in Ihrem Salon, fand eine Probefahrt und kaufte den Wagen. Das hei?t, dass es moglich sein, genau zu berechnen die Rendite auf jeden in der Online-Werbung des Rubels investiert, um die Kosten, wo sie nicht bezahlen, abgeschnitten, und mehr Geld in einem Medium-Kanal, der gut funktioniert.
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